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共享團隊銷售的經驗



兩位講師:張子輝、孫興

  12月5日,由帕思倍利管理商學院主辦的健身行業團隊業績提升課程在武漢如期開課,由帕思倍利文化傳播有限公司執行董事張子輝、帕思倍利管理商學院講師孫興兩位老師主講,向來自全國各地的學員們分享了如何提升團隊銷售業績。三天課程下來,大家都收獲了很多。下面分享這次培訓課程的一部分心得。

  首先,你要愛上你的銷售工作——“銷售是一項永遠給自己創造機會的工作”!

  銷售過程中的時間與精力分配
  在銷售的時間與精力的分配上,要將最多的時間和精力放在與客戶建立信任關系上,其次是挖掘客戶的需求,然后是介紹產品、提交方案,最后才是提出要求與給出承諾。
  記住“業績的好壞不在于你有多少客戶,而在于你有多少客戶認識你。”與客戶建立起信任的關系很重要,客戶如果能對你產生深刻良好的印象,那么他一定會成為你的忠誠客戶。

  導致客戶離開你的俱樂部的因素:

  這組驚人的調查數據告訴你,客戶需要被重視,你需要始終如一地為客戶提供最好的服務。健身是一種體驗式消費,顧客的感受非常重要。

  團隊成長的核心
  團隊存在的意義在于這個團隊中的每個人的存在是否對他人及團隊起到了作用。我們每個人在生活和工作中都要重視團隊成長的核心在于境界提升和信念管理。張子輝老師很通俗明了地將這里的“境界”解釋為一個人心里能裝多少人、能裝多少事。我們每個人的心里也許就裝著親人、朋友等等我們最在意的人,以及那些我們最在意的事情。例如,作為會籍銷售,被客戶拒絕或被客戶不禮貌對待時,我們心里會很難受,而當我們的親人朋友拒絕我們某個請求時,我們都能夠輕易地包容。這就是因為我們的心里沒有裝進客戶。而當我們的內心強大到能裝進所有人、所有事的時候,我們的“境界”就不一樣了。不管是健身行業銷售人員還是其他行業人員,境界的提升都是有百益而無一弊的。

  銷售應像找對象一樣
  銷售也像是找對象。當人們被心儀的對象拒絕時,總是不會輕易放棄,而是一而再、再而三地多正取幾次,最終對方被自己的堅持而打動的案例不在少數。而當面對客戶的時候,銷售人員總是少了這股堅持的勁。所以,在做銷售時我們要拿出找對象時的激情。
  有研究證明,同一件事溝通5遍以上才能達到效果,因此,銷售人員在給意向客戶打電話時,如果被拒絕了,那么隔段時間一定要繼續打,至少5遍。其中最后一遍可以由店長來打,店長要向客戶做一個簡單的自我介紹,然后真誠地邀請他(她)到俱樂部體驗。要讓客戶感覺到自己被重視,感覺到俱樂部的堅持和誠懇。

  做會籍銷售要記住5點:
  1、銷售是在“貢獻”,而不是在“索取”
  2、銷售是一種“邀請”,而不是“強迫”
  3、銷售是在提供“服務”,而不是“幫助”(幫助是自愿提供的,而服務是必須提供的)
  4、銷售要“創造”可能性,而不“期待”可能性
  5、健身消費是一種“投資”,而不是“消費”

  銷售人員應有的心態:
  1、對產品及服務的心態:百分百了解產品及服務的優點;了解產品及服務與客戶的結合點。
  2、對客戶的心態:把自己當成客戶,了解客戶的心理和需求;不要有乞討者的心態(你不是在乞求他,而是在幫助他)。
  3、對自己的心態:自信,把拒絕當作職業習慣;給自己列舉近期目標;不找借口,看結果說話。

  如何打陌生拜訪電話
  “被接受前一定會被拒絕很多次,只有客戶說他這輩子都不會健身了,你才可以放棄”。
  被拒絕時,不要讓對方的言辭影響自己的情緒和信心,要想著那只是因為對方當時心情不好。
  客戶委婉拒絕:可以過段時間再打
  客戶直接拒絕說“我不需要”:那也有可能是他還不了解健身,可以請求簡單介紹一下。

  能夠提高成功率的電話拜訪步驟: 
  1、首先說出潛在客戶的姓名并問候;
  2、用幽默簡明的方式介紹自己和會所;
  3、禮貌說出你的拜訪目的;
  4、嘗試了解客戶的需求和興趣
  5、說明健身的好處
  6、介紹會所的環境和課程
  7、提出邀請 
  8、詢問并確定見面時間
  電話結束前還可以詢問對方是否記住了你的稱呼,加深客戶對你的印象。并溫馨提醒一下客戶來訪時需要帶什么、注意什么。

  發單:
  1、發單前要找出單子上的兩個關鍵詞
  2、發單時要跟上客戶8-10步,并使自己的身體保持在客戶前方45度的位置,表現出邀請的姿態
  3、發單時要有簡潔的介紹,至少地址和優惠要告訴對方

  “我為什么要相信你,為什么要選擇你的健身會所?”這是銷售人員必須面對和解決的關鍵問題。
  針對這樣的問題,銷售人員心里至少要裝著4個站得住腳的理由,讓自己能充滿自信地向客戶介紹我們的優勢。這4個理由組織起來就是一套很好的說辭,在發單的時候可以簡潔地把這套說辭灌輸給客戶,突出賣點。

  銷售成功之后還要做什么?
  “70%的利潤是在第一次銷售后流失的”,因此,在第一次銷售中要始終如一地給客戶留下最好的印象,避免客戶的流失。
  1、成交后記得感謝客戶,出門記得送客戶
  2、持續發送短信問候
  3、提供附加值服務、個性化給予
  4、為客戶建立檔案
  5、引發轉介紹
  6、鼓勵客戶進行反饋和自我評價

  銷售秘訣:
  1、堅持!
  2、記住銷售是你自己安排、自己創造的過程。
  3、武裝自己。(除了保證整潔得體的外在形象和充滿激情的精神面貌以外,還要更加重視用人品和知識來武裝自己。)
  4、經營你的人際關系。
  5、更新你的工具。(跟上時代的步伐,充分利用網絡等工具。)

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