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健身顧問如何去發現會員需求?

     顧客的需求簡單點講就是顧客通過健身想要達到什么樣的效果。好比餓了要吃飯,困了要睡覺,生病要看醫生一樣。如果工作人員在不了解顧客需求的情況下,一味地推薦卡種,顧客是非常反感的,由此我們的溝通也顯得空洞乏力。比如:人生病去看醫生,醫生抬頭看了一眼,所謂的“望”“聞”“問”“切”一個都沒進行,都不知道我們哪里不舒服,直接告訴坐下打針,恐怕病人跑得比誰都快。同理,工作人員都不明白顧客需求的情況下,讓顧客掏錢辦卡,顧客怎能放心辦理入會?所以,發現顧客需求在整個的談單過程中顯得至關重要。

  
那么,如何來發現顧客需求呢?


  
第一、觀察
  通過觀察顧客的表情動作來洞察需求。是否含胸弓背;面部是否灰暗、氣色差;身姿是否挺拔;身材是否凹凸有致等。只要會籍顧問注意觀察了顧客,就可以從中透視出她們的心理和需求。

  第二、詢問
  在詢問的過程當中應該注意以下兩個原則:

  1、不要單方面的一味詢問。缺乏經驗的會籍顧問經常犯一個錯誤,就是過多的詢問顧客一些太重要的問題或是接連不斷的提問(比如“請問您結婚了嗎?”“您愛人是做什么工作的?”“您孩子幾歲了呀?”),使其顧客感到有種被調查的感覺,從而對會籍顧問產生反感而不說實話。

  2、詢問要循序漸進。會籍顧問可以從一些簡單的問題著手,然后通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇的提出一些問題,問到較為敏感的問題時,會籍顧問可以稍微移開視線并輕松自如的觀察顧客的表情與反應。(為避免尷尬,男性會籍顧問盡量少問到女性生理或者是婦科方面的問題)


  第三、傾聽
  “喜歡說,不喜歡聽”實乃人性的一大弱點。傾聽——用心聽顧客的每一句話,不論是對會籍顧問新手還是老手,都是終生受用的。如何傾聽呢?


  1、做好充分的準備。首先應該是做好心理準備,要有足夠的耐心去傾聽顧客的談話。其次是做好各種銷售環節上的準備。對會館的卡種、享受的服務、老師的資歷和教學風格等都要了如指掌,張口即來。要預先考慮到顧客會提出些什么問題,自己如何來應答,避免出現無所適從。


  2.要集中注意力,不可以分神。聽人說話也是一門學問,當顧客的說話速度很慢或者是很快,甚至是與事實不符時,會籍顧問絕對不能心不在焉,更不能流露出厭煩的表情。因為一旦讓顧客感覺到會籍顧問并未專心聽自己述說,那會籍顧問就失去了顧客的信任,從而導致談單失敗。
  


  3、適當的提問。客在說話時,原則上會籍顧問要有耐性,不管愛聽不愛聽都不要輕易的打斷對方,可以適當的時機選擇適當的問題進行提問。這遠比面無表情、或者一味的點頭稱是更為湊效。  

  

  聰明的聽者既不怕承認自己的無知,同時也不怕向顧客發問,因為她知道這樣做不但會讓顧客有成就感,而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話,會籍顧問不僅要用目光去鼓勵顧客,還應不時地點點頭,以表示贊同。例如:“您的健身意識不錯呀!”“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種想法不錯”,或者簡單地說一聲:“是的”、“不錯”等等。
  

  4、從傾聽中了解顧客的意見與需要。顧客的內心常有意見、需要、問題、擔憂顧慮等等,會籍顧問就必須要其發表出來,從而了解需要、解決問題、消除擔憂和顧慮。在會籍顧問了解到顧客的真正需求之前,就要找出顧客感興趣的話題,讓其不停的說下去,這樣不但可避免聽片段語言產生誤解,而且會籍顧問也可以從顧客的談話內容、表情、動作中觀察、揣摩其真正的需求。

  5平時加強傾聽的鍛煉。別人講話也是一門藝術。會籍顧問在平時同朋友、家人、同事、會員等交談時,都可以鍛煉聽力,掌握傾聽技巧,慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高,而且也可以從傾聽中掌握很多有用的信息。

  找到顧客的需求后,會籍顧問就需要針對性進行有效的提問和專業、詳細的講解。例:顧客:“我想減脂塑身。”會籍顧問:“請問您目前的身高和體重是多少呢?”“您長胖是什么時候開始的?”“是遺傳嗎?”“是受季節的影響還是缺少鍛煉?”……專業講解:“這種方法是最不容易反彈的減肥方式,它是根據…….最終達到減脂塑身的效果......”

  會籍顧問切記不要自己混亂猜測認為顧客的需求是什么!一定要讓對方親自說出來或者是得到對方的肯定!發現顧客需求后,及時進行有針對性的講解,同時可附帶簡單介紹習練瑜伽的其他諸多好處,這樣后面的談單就非常容易。















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